LEARN MORE
Scroll down
De USP was lang het zwaartepunt van elke verkoopstrategie. Wie vroeger tv keek herinnert zich sowieso nog teleshopping, met de verfrol die in één laag perfect dekt, zonder een spatje. Of het toestel waarmee je sneller en efficiënter dan ooit je buikspieren kon trainen. Teleshopping was met zijn wonderproducten het schoolvoorbeeld van de USP-strategie.
RIP USP?
Teleshopping is natuurlijk een extreem voorbeeld, maar het illustreert perfect vanwaar we komen: producteigenschappen waren hét argument om klanten te overtuigen. Rationele eigenschappen, zoals “spatvrij” of “snel en efficiënt” vormden het centrum van de verkoopstrategie. Maar de USP-strategie werd met de dag minder efficiënt.
Unique Buying Proposition
Ondertussen zijn mensen bijna volledig gevoelloos geworden voor het agressieve “hard selling”. Slimme marketeers, en daar rekenen we onszelf bij, vertrekken vandaag de dag uit een UBP.
Een Unique Buying Proposition focust niet op de eigenschappen van het product, maar zet de positieve impact die een product heeft op het leven van de koper in de kijker.
Storytelling en inspiratie
Anno 2021 overtuigen we niet meer zomaar. We inspireren eerst. Om het voorbeeld van de verfrol en het fitnessapparaat te nemen: we spreken niet meer over “spatvrij”, maar vertellen een verhaal over mensen die zich blij voelen in hun frisse, pas geverfde huis. Over een man die zich beter in zijn vel voelt nu hij terug fit is. En van daaruit leggen we de link naar een product met rationele eigenschappen.
We zetten mensen niet meer out of the blue aan om iets te kopen, maar laten ze eerst de positieve effecten zien. En dan reiken we de tool aan die ze ervoor nodig hebben. Dat heeft minder effect op korte termijn, maar is op de lange termijn meer waard. Een geïnspireerde klant, die je product en merk vanuit zijn eigen behoefte ontdekt en als positief ervaart, is er namelijk twee waard.
Learnings
De USP zal nooit helemaal sterven, maar slimme marketeers starten vandaag de dag met een Unique Buying Proposition. Soft selling — mensen eerst inspireren met storytelling en pas nadien een product aanreiken dat hen kan helpen — komt minder agressief over dan hard selling en is efficiënter op de lange termijn.
