De voordelen van de subscription-based economy
De digitalisering en het toenemend bewustzijn van het belang van duurzaamheid faciliteren de aantrekkingskracht van producten als een dienst. De laatste jaren heeft de subscription-based economie flink aan belang gewonnen omdat dit voordelen heeft voor zowel bedrijven als consumenten. De opportuniteiten van recurrente inkomsten als ruggengraat van een bedrijfsmodel versterken deze trend.
Netflix-ication: een inzicht in de drijfveren en de impact van de subscriptie-economie
De subscriptie economie is een business model waarbij klanten een regelmatig bedrag betalen voor toegang tot producten of diensten, in plaats van ze éénmalig aan te kopen. Dit kunnen producten zijn zoals software, muziek, boeken of voedsel maar ook diensten zoals fitness, schoonheid, entertainment, mobiliteitsoplossingen of persoonlijke verzorging.
Als gebruiker kom je elke dag in aanraking met subscripties of abonnementsformules: je wordt wakker met Spotify, neemt een Poppy naar je werk, logt in op Microsoft en Salesforce, maakt je maaltijd van HelloFresh en kijkt een serie op Netflix. Laatstgenoemde heeft dit model echt doen doorbreken bij een groot publiek en heeft er zelfs officieus zijn naam aan gegeven.
Zo’n model biedt een continue stroom van producten en diensten tegen een vast maandelijks tarief, waardoor het voor jou als consument voordelig en voorspelbaar is. Concrete voordelen voor consumenten zijn bijvoorbeeld:
- Voorspelbare kosten: je weet precies wat je moet betalen en hoeveel je bespaart in vergelijking met losse aankopen. Herstellingen, vervangingen etc. zijn inbegrepen in de maandelijkse formule
- Gemak en gemoedsrust: het is eenvoudiger en sneller om toegang te krijgen tot producten en diensten zonder het proces van aankoop te moeten herhalen
- Flexibiliteit: je kan op elk moment opzeggen of pauzeren, afhankelijk van je behoeften
- Kwaliteit en duurzaamheid: in de ‘deeleconomie’ worden producten efficiënter gebruikt en zullen fabrikanten meer aandacht hebben voor kwaliteit aangezien ze zelf de verantwoordelijkheid voor hun producten blijven dragen
Ook bedrijven doen er hun voordeel mee
Ook als bedrijf is steeds terugkerende omzet een godsgeschenk: het maakt je bedrijf financieel stabieler. Het laat je toe om kosten beter te plannen, een ‘sticky’ relatie te onderhouden met je klanten en je te focussen op loyaliteit. Operationeel word je workload voorspelbaar en kan je je teams efficiënter plannen. Samengevat biedt het subscriptiemodel financiële en operationele voorspelbaarheid.
Enkele concrete voordelen voor bedrijven zijn onder andere:
- Recurrente en stabiele inkomens-flow waardoor bedrijven beter in staat zijn om hun zakelijke activiteiten te plannen en te (her)investeren
- Klantenbinding: subscriptie-klanten zijn meer geneigd om trouw te blijven aan een bedrijf en meer te spenderen in vergelijking met losse kopers
- Groter marktpotentieel: de lage maandelijkse kost is een competitief voordeel/differentiatie tov de concurrentie
- Groei en waardebepaling: bedrijven die het subscriptie model hanteren groeiden de afgelopen 10 jaar 6 keer sneller dan bedrijven van de S&P 500 index. De waarde van je bedrijf is stabiel en voorspelbaar en geeft je meer onderhandelingskracht bij overnames
- Inzicht in gebruikersgegevens: bedrijven kunnen meer data verzamelen over hun klanten en hun producten en diensten verbeteren op basis van deze informatie
De laatste jaren heeft de subscription-based economie flink aan belang gewonnen omdat dit voordelen heeft voor zowel bedrijven als consumenten.
Pas als bedrijf je producten en processen aan!
Een bedrijf beheren binnen een subscriptie-model vergt wel enkele aanpassingen aan je product, sales- en marketing model.
Qua opzet van je product dien je na te denken over:
- Het verzamelen en minen van klantendata en het gebruik van artificiciële intelligentie/algoritmes om je producten juist te positioneren en personalisatie maximaal in te zetten als middel, niet als doel
- Focus op klantentevredenheid en het uitbouwen van langdurige relaties
- Het maximaliseren van self service, eenvoud in gebruik en een goede user experience zijn hierbij uiteraard cruciaal
- Security management. Dit dient een prioriteit te zijn
Marketing wordt ook meer en meer gebaseerd op data mining en het toepassen van de inzichten op vooraf doordacht gedefinieerde persona’s. Daarnaast is het voortdurend belichten van toegevoegde waarde essentieel en dien je oog te hebben voor het belang van een consistente merkbeleving. Door te werken met een systeem van beloningen of credits kan je als bedrijf het gebruik van je abonnementsformule activeren.
Qua sales is het belangrijk dat je je richt op upsell: kom niet terug op de bestaande subscriptie maar focus op bijkomende diensten en producten. Dit kan je doen door het A/B testen van bundels.
En je moet als bedrijf ook goed nadenken over je KPI’s. Voor subscriptiemodellen zijn er enkele heel belangrijk om het succes te meten:
- Monthly Recurring Revenue (MRR) of Annual Recurring Revenue (ARR)
- Average revenue per user (ARPU)
- Customer lifetime value (CLV)
- Customer acquisition cost (CAC)
- Churn rate
- Lead velocity rate (LVR)
Zijn er dan geen gevaren of nadelen bij subscriptions?
Toch wel. In de VS ontstaan de eerste bewegingen tegen subscripties: consumenten kijken aan tegen een aanzienlijk deel van hun maandelijks inkomen dat hierdoor telkens opgeslorpt wordt. Applicaties zoals Rocket Money, Trim en Pocket Guard zorgen ervoor dat je overzicht op je subscripties houdt en vergemakkelijken ook eventuele opzeggingen. Deze applicaties zijn beschikbaar, je raadt het al, in subscriptie.
