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DHK: UNE STRATÉGIE LEAD BIEN RÉFLECHIE
DANS UN MARCHÉ DE NICHE B2B

Chez DexVille, nous aimons les défis. Alors, lorsque DHK nous a demandé comment ils pouvaient atteindre leur public cible au niveau digital, nous avons été immédiatement enthousiasmés par cette demande! DHK est une société qui se développe au sein d’une niche de marché B2B.La société produit et traite principalement l’aluminium et les matières synthétiques semi-finies. Leurs clients sont belges, luxembourgeois, hollandais, allemands et français et proviennent, entre autres, du secteur de la construction et de la communication.Le défi majeur pour ce projet était d’identifier les clients potentiels, de bien saisir l’essence même de l’entreprise, clarifier l’offre et l’approche client, et enfin, d’établir un lien entre l’entreprise et les clients potentiels.

IDENTIFIER LE PUBLIC CONCERNÉ

Pour identifier clairement l’intérêt des clients potentiels, nous avons travaillé à l’aide de micro-conversions. Plus précisément, ceux-ci étaient redirigés vers une page de destination spécifique à la catégorie de produits recherchée et sur laquelle ils pouvaient télécharger le bon catalogue en échange de leur adresse mail.

Sur chacune des pages de destination, nous avons décrit brièvement la société ainsi que la gamme de produits disponibles dans le catalogue.

En nous concentrant sur les produits, nous pouvions garantir la qualité des prospects en leur proposant des informations répondant parfaitement à leurs besoins et en évitant ainsi de les noyer à travers l’importante gamme de produits que propose la société.

UNE APPROCHE INTÉGRÉE DÉMARRE SUR DE BONNES BASES

Nous avons sélectionné plusieurs canaux pour diriger les utilisateurs vers les pages de destination. Ici, il était important de bien coordonner les différents canaux afin de garder une cohérence inter et intra-canaux.

Nous avons déterminé les objectifs et les indicateurs de performance clés dans Google Analytics, ce qui nous a permis d’analyser l’évolution des données et ainsi optimiser les campagnes au fur et à mesure.

UNE STRATÉGIE SEO COMPLÈTE: OPTIMISATION TECHNIQUE, ENRICHISSEMENT DU CONTENU ET « LINKBUILDING »

La stratégie SEO de DHK a débuté par l’analyse élaborée des termes de recherche ainsi qu’un audit SEO. De cette manière, nous avons pu nous rendre compte de la situation initiale et identifier les pistes d’action.

Nous avons créé sur Google Analytics des conversions et avons ajouté une sélection de mots-clés dans Semrush, mots-clés pour lesquels la position organique a été surveillée.

Durant les premières semaines, quelques “quick wins” ont été réalisés en termes d’optimisation du site.  Ces modifications se sont révélées positives. En effet, le ranking Google du site web s’est fortement amélioré pour les mots-clés préalablement choisis.

Suite à cela, nous avons adapté et repensé le contenu des pages du site web sur base des mots-clés définis et des critères Google tels que la longueur minimale des textes et les liens internes. Nous avons également invité les visiteurs à télécharger le catalogue à l’aide d’un call to action en bas de chaque texte. De cette manière, nous avons pu récolter des informations utiles sur les visiteurs, enrichissant la base de données.

475

BROCHURES
TÉLÉCHARGÉES
APRÈS 6 MOIS

50

BROCHURES TÉLÉCHARGÉES
EN UN MOIS

SEA: UNE STRUCTURE DE CAMPAGNE ADAPTÉE ET UNE OPTIMISATION APPROFONDIE

Vu les objectifs définis, nous avons choisi de baser les campagnes sur les catalogues produits. Mais quelle a été notre approche ? Tout d’abord nous avons créé une série de campagnes et nous nous sommes posés la question suivante : quels sont les produits qui présentent du potentiel en termes de recherche et quelles sont les combinaisons de mots-clés pertinentes? Pour tous ces produits, nous avons créé des annonces spécifiques, incitant à l’action.

Les annonces sont d’une part liées à la page produit et d’autre part à la page catalogue. Les visiteurs atterrissent sur la page la plus pertinente par rapport aux mots-clés tapés. Après la configuration initiale, nous avons continué à optimiser les campagnes notamment via l’A/B testing. En effet, nous voulions trouver la meilleure stratégie d’offre, les meilleures cibles et les annonces les plus pertinentes. Cela s’est révélé payant vu les résultats. Durant le premier mois, le catalogue a été téléchargé 50 fois. Après 6 mois, ce résultat a décuplé pour atteindre 475 téléchargements.

50

BROCHURES TÉLÉCHARGÉS
EN UN MOIS

475

BROCHURES
TÉLÉCHARGÉS
APRÈS 6 MOIS

SEA: UNE STRUCTURE DE CAMPAGNE ADAPTÉE ET UNE OPTIMISATION APPROFONDIE

Vu les objectifs définis, nous avons choisi de baser les campagnes sur les catalogues produits. Mas quelle a été notre approche ? Tout d’abord nous avons créé une série de campagnes et nous nous sommes posés la question suivante : quels sont les produits qui présentent du potentiel en termes de recherche et quelles sont les combinaisons de mots-clés pertinentes? Pour tous ces produits, nous avons créé des annonces spécifiques, incitant à l’action.

Les annonces sont d’une part liées à la page produit et d’autre part à la page catalogue. Les visiteurs atterrissent sur la page la plus pertinente par rapport aux mots-clés tapés.Après la configuration initiale, nous avons continué à optimiser les campagnes notamment via l’A/B testing. En effet, nous voulions trouver la meilleure stratégie d’offre, les meilleures cibles et les annonces les plus pertinentes. Cela s’est révélé payant vu les résultats.Durant le premier mois, le catalogue a été téléchargé 50 fois. Après 6 mois, ce résultat a décuplé pour atteindre 475 téléchargements.

FACEBOOK EN B2B ? C’EST POSSIBLE !

Facebook n’est pas forcément le premier choix de canal pour le B2B.
Cependant, avec un ciblage réfléchi, Facebook est un canal judicieux pour atteindre un nouveau public qui n’est pas spécialement à la recherche d’un produit spécifique.

De la même manière que pour les campagnes Adwords, nous avons travaillé sur une cible bien pensée ainsi que sur des catalogues par catégorie de produits, téléchargeables sur le site web.

Nous avons établi des A/B testing nous permettant d’identifier les cibles appropriées ainsi que les annonces les plus parlantes pour les utilisateurs.

Nous avons également utilisé un autre type de cible, à savoir le remarketing. Toutes les personnes ayant été sur le site web de DHK, mais qui n’ont pas téléchargé le catalogue, ont vu nos annonces une fois sur Facebook.

Grâce à cette approche segmentée, un ciblage poussé et l’optimisation continue des campagnes, Facebook est devenu le canal le moins cher par lead.

Parallèlement aux campagnes, nous avons créé du contenu sur la page Facebook de l’entreprise dans le but de renforcer son lien avec ses clients actuels et potentiels ainsi que pour communiquer ses valeurs.

Malgré le public niche, nous avons atteint des résultats exceptionnels en termes d’impressions et d’engagement. Cela prouve, une fois encore, que notre approche fonctionne et que nous atteignons le public visé.

LINKEDIN : UNE VALEUR SÛRE EN B2B

Nous avons également décidé de créer de la publicité sur LinkedIn, ce qui nous a permis d’atteindre des personnes provenant de secteurs spécifiques.

Dans un premier temps, nous avons remarqué que les leads ne se manifestaient pas. En effet, les utilisateurs cliquaient sur nos annonces mais, une fois sur le site, ils le quittaient rapidement. Nous avons donc décidé de tester des annonces Lead. Celles-ci permettent de demander un catalogue tout en restant sur LinkedIn, ce qui semble plus « naturel » pour l’utilisateur. Après avoir donné leurs coordonnées, la brochure est envoyée automatiquement à l’adresse email indiquée. Cette approche s’est révélée être très efficace. Notre coût par Lead a diminué de manière significative.

Par conséquent, ce canal nous a également donné des leads qualitatifs.

300

NOUVELLES INSCRIPTIONS
A LA NEWSLETTER CHAQUE MOIS

E-MAILS PERSONNALISÉS POUR CONSTRUIRE UNE RELATION À LONG TERME

Depuis le lancement des campagnes, nous recevons en moyenne 300 inscriptions à la newsletter par mois. Bien que l’inscription ne soit pas obligatoire, 1 personne sur 2 a indiqué vouloir recevoir la newsletter par mail ainsi que les mises à jour du catalogue.
En montrant, au bon moment, la valeur ajoutée d’une newsletter au public intéressé, nous commençons avec un public motivé !

Nous maintenons cette relation avec le client en envoyant un programme de bienvenue dès la première semaine d’inscription. Quatre mails sont envoyés au client, dans lesquels les différentes facettes de DHK sont mises en avant.

D’autre part, nous avons envoyé des newsletters personnalisées. Cette action s’est traduite par un taux d’ouverture moyen supérieur à 50% et un taux de clics moyen supérieur à 15%.

Le nombre croissant d’intéressés et d’abonnés actifs fait de l’e-mailing l’un des canaux les plus importants pour établir des relations à long terme avec le public cible de DHK.

15%

DE TAUX DE
CLIC MOYEN

50%

DE TAUX
D’OUVERTURE

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